Salgsledelse for viderekomne

av | okt 9, 2017 | Blogger Ivar Årnes, Salg og salgsledelse

Det er alltid én selger som ligger bakerst. Ikke noe uvanlig i det. Nå er det Tormod. Han ligger klart dårligst an, og han har gjort det en stund. Han er på defensiven. Gladgutten går krumbøyd gjennom gangen nå. Alternativet til å lykkes i dette teamet, er å finne seg noe annet. Han må møte på sjefens kontor kl. 0800 neste morgen. Han blir sendt hjem med beskjed om å være utvilt til neste dag.

 

 

En dårlig natts søvn til forberedelse

Tormod setter seg. Han liker seg ikke. Han har så lyst til å få det til! Før han kom inn i dette salgsteamet, var han salgssjef hos et kjent bilmerke. Der var han konge. I den nye jobben har det ikke fungert. Her kommer ikke kunden spaserende over dørstokken og viser interesse. Her må selgerne hente kundene sine selv.

Tormod selger dataløsninger til bedriftsmarkedet på Østlandet. Gode løsninger. Tormod har sin styrke i å pleie kunder, men klarer sjelden å close. Han sliter med å få kundens signatur på papiret.

”Dette får vi til sammen, Tormod, få se prospektlisten”, sier salgsdirektøren. ”Bare A-listen. Vi skal redde kvartalet.” Etter litt småprat prøver Tormod å smile.

De samme navnene som har stått der i 7-8 måneder, står der fortsatt, like aktuelle. Kunder som egentlig er litt lei av Tormods ustanselige mas. Mas, uten nok press. De går gjennom alle sammen. Salgsdirektøren kjenner hver eneste en, så det tar kort tid. Gode, oppegående salgsledere gjør det.

Svaret er kun et ja eller et nei.

Etter 20 minutter sier salgsdirektøren til Tormod: ”Hør godt etter. Nå er det tre ting som gjelder for deg.”

  1. ”Uansett hva som skjer nå, så blir du i min avdeling. Jeg vet at resultatene kommer, hvis du selv vil. OK?” – ”Ja”, sier en litt usikker kar.
  2. ”De tre neste månedene skal du konsentrere deg om å hente inn nye, gode prospekter som kan sikre deg neste halvårsresultat. OK?” – ”Ja!”
  3. ”Nå, og viktigste punkt i dag, vi skal vi ut og tømme A-listen din, slik at den er tom i løpet av denne uken. Vi skal ut og få ”ja” eller ”nei” fra hver eneste en. Vi skal gå for en 100 %-beslutning, uansett utfall. Og vi starter nå.”

Tormod nikker, men forstår ikke helt punkt tre før salgsdirektøren sier: ”Gjør klar alle avtalegrunnlagene for alle kundene dine på A-listen, så møtes vi på parkeringsplassen om 30 minutter. Nå skal vi ha det moro. Riktig hygge oss.”

Dette blir en dag Tormod alltid vil huske.

Kundens siste mulighet – signatur nr. 1

En urolig kar setter seg bak rattet. De kjører først til prospekt 1 og tropper opp i resepsjonen. Den danske økonomidirektøren kikker overrasket på dem. Han utstråler ikke akkurat imøtekommenhet og gjestfrihet. Tormod presenterer budskapet. Det blir stille. ”Sett dere i møterommet der, så kommer jeg”, sier den formelle dansken og peker på en dør i landskapet.

Etter noen minutter kommer dansken med datasjefen på slep. Datasjefen vil ha konkurrenten, og har blitt med i møtet mot sin vilje. Det er lett å se.

”Når vi tar i dørhåndtaket der, har dere blitt kunder, eller så blir det ikke noe med oss”, lirker Tormod ut. Han skulle si akkurat det, når møtet startet. For å sprite opp situasjonen har salgsdirektøren tatt med en flaske vin og en flaske øl. Disse blir satt på bordet. ”Siden det ikke er noe drikke å få her, så har vi tatt med litt”, formidler salgsdirektøren. Han har et smil om munnen, men det er alvor i fleipen. Det forstår dansken. Tormod ser ned. Datasjefen blir helt satt ut. Dansken hadde sett både vin og øl før.

”En av disse skal åpnes i dette møtet”, meddeler salgsdirektøren. ”Møtet har mandat og kompetanse til å si både ”ja” og ”nei”, på begge sider av bordet. Og alt imellom er ikke lenger noe alternativ. Sjampis er til fest, eller så blir det gravøl.” Stille igjen. Økonomidirektøren reiser seg plutselig og går mot døra, går ut, før han åpner den igjen og stikker inn hodet. Et sekunds stillhet igjen, så ler han plutselig, godt og kraftfullt. ”Kaffe først, kanskje…”, sier han, mens han humrer. De uanmeldte gjestene nikker i kor. Datasjefen nikker ikke. Det formelle blir lagt vekk. Flaskene står uåpnet på bordet når de drar. Men de har fått signaturen.

Tormod nikker, men forstår ikke helt punkt tre før salgsdirektøren sier: ”Gjør klar alle avtalegrunnlagene for alle kundene dine på A-listen, så møtes vi på parkeringsplassen om 30 minutter. Nå skal vi ha det moro. Riktig hygge oss.”

Dette blir en dag Tormod alltid vil huske.

 

Opptatt i styremøte – signatur nr. 2

Tormod, som er i lettere sjokktilstand etter dagens første møte, tar fram den usignerte avtalen på neste prospekt på listen. Tormod går inn, men etter noen minutter kommer han ut igjen og meddeler: ”De sitter i styremøte, så det går ikke.” ”Går ikke?” gjentar salgsdirektøren, og bruker ekkometoden.

”Dette kaller vi timing og flaks», fortsetter salgsmentoren. Tormod får trukket ut daglig leder i møtet. ”Greit med en pause nå”, sier han, og fortsetter: ”Du vet, Tormod, disse viftene bråker for mye.” Tormod ser på sjefen sin, som nikker forståelsesfullt. ”Hvis vi bytter ut disse kjøleviftene med de nye, mer stillegående viftene og det inngår i leveransen, har vi da en avtale?” fortsetter Tormod. Så er det stille. Sjefen i bedriften ber dem vente. Styremøtet fortsetter. Etter 30 minutter er det klart. Avtalen er signert av både sjefen og styreformannen.

Og signatur nr. 3

De klarer ikke å få nei i siste forsøk heller. Det blir enda en closing denne dagen. Dagen da de skulle ut og miste kunder. Det er gjerne slik at når det kommer en, så kommer det andre også. Tormod begynner å få tilbake fargen i ansiktet. Den fine fargen vi får når vi er ute på veien, og er i direkte kontakt med kunden. Gleden ved å holde trykket oppe.

Salgsledelse for viderekomne

Et ”nei” er en like god beslutning som et ”ja” i salg. Det er en filosofi som gir gode og fruktbare prospektlister. Kunden vil kjøpe av selgere med bein i nesa, som spør om ordren. Et ”ja” gir ordre. Et ”nei” gir oss et valg om vi skal prøve en ny strategi, hvis vi vil det.

God salgsledelse er avgjørende for å vinne kontraktene. Historien over skjedde på en dag, men bygger på lang salgserfaring. Pluss litt kreativitet og noe galskap. Salgsledelse er å jobbe tett på selgeren. Spesielt når det tøffe tider.

Siste artikler og blogginnlegg: