Salg og closing i praksis

av | feb 20, 2017 | Blogger Ivar Årnes, Påvirkning, Påvirkning og innflytelse, Salg, Salgsledelse

Å lukke et godt salg, eller close, krever bruk av effektive avslutningsteknikker. Er man tøff nok til å bruke dem i praksis gir det gode resultater. Her er en historie der jeg brukte kompetansen. 

Når man har tapt, hva mer kan man tape? En ekstra telefon og å tørre litt mer kan snu det hele.

 

Når noe ikke stemmer og det blir musestille

Jeg traver rastløst rundt i gangen. Hodet henger ikke med. Hva er det som stresser meg så jævlig? Jo, det har plutselig blitt så stille. Jeg får ikke kontakt med Petter, som er beslutningstaker i en stor og viktig kontrakt jeg har arbeidet med i flere måneder.

Vi har vært på fornavn lenge. Petter har valgt oss to ganger tidligere, og han har vært fornøyd med oss og leveransene av noen mindre dataløsninger. Han har valgt oss til tross for betydelig motstand i sin egen organisasjon, fordi han har visst at vi representerer en framtidsrettet teknologi.

Vi har arbeidet med kontrakten til en større leveranse lenge nå. Det skal innstilles og velges leverandør. Aktiviteten oss imellom har vært høy hele tiden. Det gir trygghet for at vi har god kontroll.

Så har det plutselig blitt musestille. En erfaren selger vet at dette aldri er noe godt tegn. Hver time uten å høre noe føles som en trussel. Jeg ringer, mailer, sms-er, men det er ikke mulig å få tak i fyren. Noe sånt har aldri skjedd før.

«Hva gjør jeg nå?» tenker jeg. Jeg ringer igjen. Intet svar

Vår tøffeste konkurrent har vært bedriftens hovedleverandør før vi kom på banen. Selgeren fra konkurrenten har ikke reagert før vi allerede var godt inne, men nå har de blitt oppmerksom på oss. Petter kunne velge en ny leverandør fordi konkurrenten hadde mer enn nok med å drifte og vedlikeholde gamle leveranser, men nå har det gått for langt. Salgssjefen hos konkurrenten har våknet, og noen sjefer har snakket sammen.

«Hva gjør jeg nå?» tenker jeg. Jeg ringer igjen. Intet svar. To dager og total stillhet. Jeg lukker meg inne i meg selv og grubler. Jeg har en mulighet.

Gjøre noe eller tape alt

Jeg ringer sentralbordet. Etter noen ring: «Hallo bla-bla … Nei, han er opptatt», sier sentralbordherren. «Hva gjelder det da», fortsetter han. «Jeg må snakke med ham, forstår du», sier jeg med anstrengt stemme. Pulsen er høyt oppe. «Nei, det går ikke, det». Jeg svarer: «Du forstår, dette er privat». «Privat, ja vel.» «Ja, konfidensielt. Og det haster», fortsetter jeg. Stille en stund, så hører jeg at det blir satt over. Puuh! Det ringer. «Ja, Petter», hører jeg i andre enden.

«Det var godt å høre stemmen din», ramler det ut av meg. Det blir stille. «Ok, hva skjer nå, Petter?» Han banner, lettere frustrert over situasjonen.

«Du skjønner, Ivar, konkurrenten din har klemt til rundt ballene på min sjef. IT-avdelingsleder og konkurrentens toppsjef er jo kompiser, vet du. Så bokstavelig talt har dette ballet seg til.» Jeg klarer ikke å le.

”Men har du signert, da?» ramler det automatisk ut av meg. «Neei, ikke enda», sier Petter. «Er du på kontoret ditt nå?» spør jeg.

Petter fortsetter: «Jeg måtte innstille på konkurrenten, og slik blir det.» «Men har du signert, da?» ramler det automatisk ut av meg. «Neei, ikke enda», sier Petter. «Er du på kontoret ditt nå?» spør jeg. «Ja», kommer det fra Petter. «Hvordan det?» «Fint», sier jeg. «Er nede hos deg om en halvtime, og du sitter stille.» Jeg legger på røret og slår av lyden på min mobiltelefon. Slenger min kopi av avtalen i veska og kjører ned til sentrum. Jeg er kun fokusert på å få avtalen i havn.

På veien tenker jeg på alt det arbeidet jeg og mine gode kollegaer har lagt i å få denne avtalen. En avtale som vil punktere vår konkurrent og bane vei for oss inn til en ny storkunde.

 Han venter på meg

 I resepsjonen har jeg knapt rukket å hvem jeg skal møte før Petter står der. Plutselig smiler han, og etter to lange sekunder sier han: «Ivar, kom her». Vi går inn på et kontor ved siden av resepsjonen. Petter vil fortelle alt som har skjedd. Som en slags terapi forteller han om disse folkene, som ikke liker hans uformelle framgangsmåte.

”Jeg er kun fokusert på å få avtalen i havn.”

Etter at Petter har tømt seg for hele historien, sier jeg: «Nå ber jeg deg om at dette må vi få til sammen. Dette tilbudet har vi arbeidet med i over et halvt år. Vi har lagt ned mye innsats, og alle sluttbrukerne vil ha denne løsningen. Jeg kan ikke finne meg i at dere velger feil leverandør. Dette skal vi fikse sammen.» Jeg tar fram avtalen, og spør: «Det er jo dette du egentlig vil, og som du vet er riktig?» Petter nikker bestemt. «Jeg garanterer at dette skal bli en leveranse alle vil bli glade for. Og Petter, jeg vet at du har ryggdekning i din organisasjon, hvis du trenger det.»

Når alt blir stille er det bare å holde kjeft

Jeg skyver avtalen over til Petter. Så holder jeg kjeft. Han blar opp på den siden der signaturene skal stå. Så stopper bevegelsen. Tiden står stille. Det er Petter og meg sammen med kjøpsavtalen og pennen.

Tiden står stille. Det er Petter og meg sammen med kjøpsavtalen og pennen.

 Det er fortsatt stille. Plutselig setter Petter de gnistrende øynene i meg og sier: «Ja, dette finner jeg meg ikke i». Han skriver under. «Men da leverer du faen meg mer enn det som går an.» Jeg nikker på refleks.

 Jeg skriver i det andre feltet. Vi tar hverandre i hånda.

Det ble en god leveranse. Dette var den virkelige starten på et langt og meget viktig kundeforhold.

Det var en ekstra telefonsamtale og et litt spesielt møte som til slutt bestemte at dette skulle bli en av våre største kunder. Og dette var slutten for vår konkurrent hos denne kunden.

 Skal du lykkes i hard konkurranse må du bite deg fast. Og aldri slippe. Før du har closing, med signaturen på papiret.

For å vinne konkurransen om de viktige avtalene kan man ikke gi seg før alt er prøvd. Denne historien forteller om en situasjon som virker rimelig håpløs. En annen leverandør har blitt valgt. Likevel fikk vi kontrakten til slutt.

Kompetanse om salg og beslutningsprosessen, og ikke minst closing fasen, er noen ganger helt avgjørende for å vinne kontrakter.

Så lenge kunden ikke har signert, er det mulig å snu prosessen. Har man tapt, hva mer kan man tape? Da er det bare å gjøre det eneste riktige. Ta kontrollen tilbake, skyve avtalen over bordet, og be om signatur.

Når det plutselig blir stille er det alltid et faresignal. Det nytter ikke å tro og håpe på det beste. Det er aldri positivt når det blir stille i en beslutningsprosess, når du selv ikke vet hvorfor. Da gjør man alt i sin makt for å komme inn i posisjon igjen.

Ivar Årnes, blogger i Raad Gruppen.

 Les flere Ivar Årnes blogger …

 

 

Del gjerne dette med noen du kjenner…

Vil du bli oppdatert på nyheter og blogginnlegg fra oss?
Abonner på nyhetsbrevet vårt!

Siste artikler og blogginnlegg: