Optimister bak budsjett

av jul 5, 2017Lederskap, Salg og salgsledelse

Det var en knapp måned til halvårsavslutning og ferie. Det var skepsis og en hard tone i ledermøtet. Dette så ikke bra ut. Ordreinngangen hadde stoppet opp. Salgstallene har hatt en negativ utvikling de siste tre månedene. Salgsdirektøren kjente igjen på den ekle følelsen.

Å være på hæla og sitte og forsvare salgsavdelingen var ikke det morsomste ved jobben. Han visste at det var kun han som kunne snu utviklingen.

 

Tro, håp og kjærlighet i salgsavdelingen

Rett etter ledermøtet fikk alle selgerne beskjed om å stille på møterommet kl. 1600. Alle måtte komme med oppdaterte prospektlister. Uten røverhistorier, uten fantasifulle unnskyldninger. Her var det kun fakta som gjaldt.

Det var kun ett punkt på møteprogrammet denne ettermiddagen. Hvordan skulle bedriften og salgsavdelingen klare halvårsmålet? Hva var virkelig status hos hver enkelt, og hvordan hale i land flest mulig kunder før 30. juni?

En etter en var framme på flipoveren og tusjet ned sin situasjon. Det var kun A-prospekter som var godkjent tema denne dagen. Flipoveren var delt i tre kolonner. Kolonne 1: kundenavn, kolonne 2: ordresum og kolonne 3: dekningsbidrag.

Da alle hadde notert ned alle sine 95 % sikre prospekter, og salgsdirektøren slo sammen tallene, så det rent så bra ut. Dette gikk bra, kunne man håpe. Spesielt hvis det i tillegg kom noen ordre flygende inn vinduet av seg selv. Det gjorde det jo alltid. ”Bedriftene bestiller før de drar på ferie, så er leveransen klar når de er tilbake”, sa en av salgskonsulentene. ”Enda en optimist”, tenkte salgsdirektøren.

Men det blir aldri slik. Det visste sersjanten som ledet salgstroppen. Tro, håp og kjærlighet er det liten plass til i krigen om kunder og nye avtaler.

 

Sikre tall fra selgere deles på to

Noe gratis kom jo dalende, men som regel skjedde det motsatte. Bare et jævla hardt slit om hver ordre gjorde salgsmålet mulig. Et par selgere av det ferske slaget smilte. De trodde på summen av selgernes flipovertusj. Flipoveren viste at avdelingen ville klare budsjettet med summen av alle de sikre kundeprospektene. De mer erfarne i flokken så ned. De visste hva som kom.

Alle sikre prospektordre ble dividert på to, slik man alltid må gjøre med optimistiske selgere. Spesielt når de er under press. Det viser seg å stemme forbløffende bra.

Salgsdirektøren grep den røde tusjen. Alle sikre prospektordre ble dividert på to, slik man alltid må gjøre med optimistiske selgere. Spesielt når de er under press. Det viser seg å stemme forbløffende bra. Sikre tall, fratrukket 50 %, er det som virkelig kommer inn. Alle innså alvoret. Det var ikke nødvendig å si noe mer om det. Ingen protester. Denne øvelsen hadde vært gjort før.

Ingen dro hjem tidlig denne ettermiddagen.

Salgsdirektøren fulgte tett opp selgerne som lå dårligst an og andre som ønsket bistand. De fikk hjelp med trå hardere til i beslutningsprosessene.

Å dele selgerens sikre prospekter på to stemmer forbløffende bra. Bare prøv. Da får du svaret på ordreinngangen i inneværende budsjettperiode.

Merkelig nok trengs det slike runder før hvert kvartal eller halvår skal avsluttes. Det hjelper alltid å få opp øynene på drevne selgere på hva som er virkelig status. De må vekkes til live, og det er slike enkle metoder som hjelper.

Siste blogger: