Dette hadde vært et fantastisk godt møte. “Denne får vi”, tenkte jeg. En følelse man trenger litt trening i å kjenne på før man tør å stole på den.

Den godt planlagte telefonen resulterte i et møte. Lederen for konsulentbedriften og økonomisjefen stilte. Det store konsulentselskapet var i første fase av beslutningsprosessen.

 

I førersetet sammen med kunden

Og jeg var der først. Det er alltid en stor fordel. I møtet fikk jeg vekket behovene kunden ikke visste at de hadde, og de fikk forklart hvordan de så for seg en ny versjon av den digitale hverdagen. Møtet kulminerte med at de ville ha et løp sammen med oss. Vi satt i førersetet sammen med beslutningstakerne. Den plassen gir jeg aldri fra meg. Slike tanker er det lov å ha når man har vært i krigen en stund.

Jeg var jublende glad, uten å kunne tillate meg å vise det, før jeg var ute av kundens rekkevidde. Gleden var så stor at bilen kjørte feil på tur til kontoret.

Å dele gleden

Selskapet jeg jobbet i lå på Skøyen, i et moderne kontorfellesskap. Hadde jobbet i denne kulturen i snart tre måneder og begynte å bli godt kjent med folkene der. Uansett hvilken posisjon de hadde, så var jeg på nikk med de fleste. Teknikere, kantinefolk, forskere, og andre som hadde studert til de var nesten 30. Nesten alle var rimelig hyggelige. Uansett, jeg gir ikke folk en mulighet til noe annet. Slik er det bare. Å hilse og se folk er alltid bra, uansett om man er den som regel må ta det sosiale initiativet.

Jeg nærmest løp inn på kontoret, og slengte fra meg veska, før jeg entret gangen. Måtte stikke hodet inn i alle kontorene der det var folk og fortelle om det positive møtet. Så plagsomt glad var jeg!

Gledesdreperen kommer

En velfrisert dresskledd kar med slips tar et bestemt skritt ut i gangen. Han setter to stirrende øyne i meg, og freser. “Hysj, jeg har kunder her. Må da gå an…”

 Entusiasmen ble fort slukket, da en dør ble slått opp. Vindsusen av døra gjorde at bladene til den store, grønne miljøplanten flagret friskt. En velfrisert, dresskledd kar med slips tok et bestemt skritt ut i gangen. Han satte to stirrende øyne i meg og freste. “Hysj, jeg har kunder her! Må da gå an …” Han rygget tilbake, og jeg fikk akkurat øyekontakt med en av møtedeltakerne. Han kikket lengselsfullt ut i gangen der jeg og mine kollegaer stod og pratet entusiastisk om muligheter. Jeg så en person som heller hadde lyst til å være sammen med oss enn å være der inne i kjedsomheten. En kunde som måtte sitte og høre på min akademiske sjef, som ikke forstod at en vesentlig del av en salgsprosess er irrasjonell og relasjonsorientert. Gledesdreperen lukket døren bestemt. Både vi og miljøplanten så noe forvirret ut.

God energi selger. Entusiasme selger. Sjefen presenterte foiler med bokser og piler og slagkraftige argumenter ­– like inspirerende som siste skoletime på ungdomsskolen på en fredag. Etter at jeg delte gleden over mitt siste kundemøte i gangen med mine kollegaer, og sjefen brått fikk avbrutt den hyggelige hendelsen, gikk alle hver til sitt. Selv stod jeg der, rimelig tom, aldeles alene. Og som seg hør og bør var det ikke noe støy eller latter å høre fra gledesdreperens store, sterile kontor, heller. Bare svak, saklig mumling.

Det var helt stille.

Å dra store kontrakter krever noe ekstra

I energivakuumet tenkte jeg over om jeg passet inn der. Jeg er synlig. Viser barnslig glede. Tar plass. Det passer ikke like godt inn i alle organisasjonskulturer. Med årene har jeg lært å porsjonere energien etter situasjonen.

Entusiasmen og energien var brått redusert til gjennomsnittlig nivå, og det holder ikke til å dra kontrakter. Å dra store, nye kontrakter krever unormalt mye positiv energi.

Ruslet rolig inn på kontoret. Skinnveska lå flat på gulvet ved pulten. Entusiasmen og energien var brått redusert til gjennomsnittlig nivå, og det holder ikke til å dra kontrakter. Å dra store, nye kontrakter krever unormalt mye positiv energi.

Noen måneder etter at storordren med konsulentselskapet var i havn, jobbet jeg et annet sted.

Der lo vi mye og godt. Et sted uten lukket kontordør og forvirrede miljøplanter.

 

Kundene kjøper like mye den gode energien som en leverandør skaper, som tryggheten rundt hva en leveranse inneholder. Det gjør også de ansatte i bedriften. Å yte godt og få fram det beste i folk, krever en leder som foredler gode energier på en god og sunn måte. Det er en viktig faktor i en organisasjonskultur.