Feite katter jakter ikke

av apr 23, 2018Blogger Ivar Årnes, Salg og salgsledelse, Ukategorisert

«Hadde det ikke vært for oss, hadde ingen fått lønn her», sa markedsdirektøren litt bryskt i ledermøtet. «Det er vi som står for ordreinngangen her.» Det ble stille. Ingen turte å imøtegå det argumentet. Markedsdirektøren var midt i førtiårene, en kar med sliten dressjakke og pondus.

Han minnet litt om en stor innekatt som ikke jakter lenger.

Markedsdirektøren hadde opparbeidet seg en trygg posisjon. Bak seg hadde han noen svært lojale selgere. Nå var han mest opptatt av å kjempe for sin opparbeidede status i organisasjonen.

 

En markedsdirektør for gode tider

Markedsdirektøren likte å si: «Se hva vi har fått til, karer». Han hadde nemlig bare karer i sine rekker. Han sa gjerne vi, men han snakket egentlig om seg selv, og han regnet med at alle forstod at det var han som stod bak bedriftens suksess.

Da markedsdirektøren noen år tidligere ansatte sine tre-fire første selgere var det i hovedsak gamle kollegaer og kompiser fra bransjen. Det var folk med store forventninger til lønn og muligheter. Han ansatte folk som lignet på ham selv, og noen var follower-typer som var lojale til det naive.

De ble ansatt i en periode der alt bare var vekst. Kundene stod nærmest i kø.

”Men de omsatte mye og selgeren nøt livet, som katten ved fløteskålen, tilpasset et liv uten å måtte jakte.”

Mette katter trenger ikke å jakte

De veletablerte selgerne, de trygge kattene, hadde sikret seg de store, solide kundene, og de hadde altfor mange av dem. De klarte ikke å følge opp alle henvendelsene og kjøpssignalene.

Det ble etter hvert ansatt flere selgere. De måtte slite mer.

Salgsteamet var tilsynelatende delt i to: noen var mette, og noen måtte jakte. De store kattene forsynte seg grådig og lenge. Det ble et tydelig skille mellom de nye og de etablerte selgerne.

De store kattene tviholdt på sine kunder og slapp ikke til nye krefter. Sikre salg fra gamle kunder sørget for at de nådde budsjettene sine. Markedsdirektøren hadde tette bånd til sine gamle venner i salgsteamet. De hadde over flere heftige, gode år opplevd mye sammen, slik at avhengigheten var total.

Til tross for slapp salgsoppfølging var mange av de store kundene der fortsatt, noen ganger til tross for at de overhodet ikke likte selgeren. Men de omsatte mye og selgeren nøt livet, som katten ved fløteskålen, tilpasset et liv uten å måtte jakte. Ingen viste noen ydmyk holdning til at selskapet nærmest var i en unik posisjon. De veletablerte kattene ble belønnet med de beste provisjonene for å sitte på de selvproduserende kundene.

”Markedsdirektøren hadde tette bånd til sine gamle venner i salgsteamet. De hadde over flere heftige, gode år opplevd mye sammen, slik at avhengigheten var total.”

Og så kom konkurrentene

Markedet endret seg. Det kom flere konkurrenter på banen. Kundene begynte å forsvinne. Gradvis, uten at det ble noen endring i kattefarmen.

Sjefskatten var mest opptatt av den nye BMW-en. Han hadde bestilt den aller første modellen som kom til Norge.

Bedriften hadde ingen mulighet til å svare fort nok på endringene i markedssituasjonen og konkurransen. Omstillingsevnen var null. Alle var mest trent til å forsvare seg og sitt.

Den totalt fraværende gründeren og styret oppdaget det for sent. Først da de største kundene var forsvunnet, ble det en nødvendig konflikt. Markedsdirektøren var ikke lenger egnet for ansvaret.

Selskapet måtte finne nye eiere. Og nye katter som var oppdratt til å jakte.

 

En god bedriftskultur er ikke tjent med å dyrke noen feite katter. Det er viktig å fordele kundene på flere sultne jegere som arbeider aktivt for å utvikle nye salgsmuligheter.

I en god salgsavdeling må lederen holde fingeren på pulsen hver eneste dag. Måle og belønne prestasjoner gjennom riktige aktiviteter og riktig kvalitet på oppgavene, både på team og individ.

Lederen må sjekke om kundene blir godt ivaretatt. Gode salgsledere er ute på jaktmarkene sammen med sine folk. Det gir trivsel og et team av sultne katter som er ute og jakter.

Siste blogger: